课程背景：

★ 谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？

★ 如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？

★ 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略

课程目标：

● 掌握成为谈判高手必备的要素

● 掌握先机，获得谈判中的有利地位

● 掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率

● 掌握销售谈判的流程及技能谈判能力

课程大纲

第一讲：谈判基础知识

一、认识谈判

1. 什么是谈判？

2. 谈判的宗旨是什么？

1）双赢思维

2）双赢思维工具

3）谈判中的“赢”的含义

4. 谈判的三要素

5. 谈判的基本观念

二、谈判角色认知

1. 商务谈判中的三大职责

1）消除阻力

2）弥补不足

3）触发购买

2. 谈判前心理调整的三个要点

1）自尊心

2）灵活度

3）忍耐力

3. 自我谈判能力的测试

4. 成功谈判者应具备的基本素质和要求

第二讲：谈判信息搜集和分析

一、谈判形势分析准备

1. 谈判前的客户信息5W+1H分析

1）What--什么事情

2）Where--什么地点

3）When--什么时候

4）Who--责任人

5）Why--原因

6）How--如何

2. 工具运用：客户信息表练习

3. 制定项目未知清单

4. 互动研讨：如何制定提问清单

二、客户购买决策分析

1. 客户组织结构分析

1）绘制对手决策链条

2）找到四类谈判关键人

3）寻找无权有影响力的人——第二决策者

4）关键人物对产品/项目的态度

5）关键人物的个人信息分析

6）各关键人的内外部政治信息

2. 客户内部关系“动力”与“阻力”平衡性分析

3. 竞争状况分析，理清我方判断谈判地位

4. 规划突破路径(拨雾见月)

5. 建立立体的客户关系网

第三讲：谈判中的关键要素

一、赢得第一印象

1. “搭讪”三部曲——建立良好的第一印象

1）沟通中形象

2）身体距离

3）肢体语言

4）语音语调

2. 客户潜意识的五种心理需求分析

3. 有效开场白的设计

1）撬开沉默客户“金口”的开场技巧

2）引发客户兴奋点的技巧

二、谈判中的“望、闻、问、切”

1. 怎么提侦探性的问题，获得竞品信息

1）不问不知道

2）阐述技巧

3）答复技巧

2. 谈判对手形体语言解读

1）谈判对手身体会说话

2）你也可以有感染力

3）破解客户的购买信号

2. 引出客户更多信息的“钓鱼追问三步法”技巧

1）撒鱼饵

2）等待信号

3）提鱼竿

3. 菜鸟也能“飞”的提问工具运用：为什么？

第四讲：谈判流程训练

一、开局

1. 试探客户是否被竞争对手设置屏蔽

1）新客户：抢先占位，给客户建立标准，建立竞争壁垒

2）询价客户：掌握打破对手屏蔽技术，重新为客户建立标准

案例分析：客户已心有所属，如何“劫胡”

2. 探视客户谈判风格

1）工具：利用“全脑分析模型”判断客户谈判风格

2）投其所好，赢得第一印象

二、僵局

1. 先解决心情，再解决问题

2. 一对多复杂谈判的应对策略

1）支持者

2）中立者

3）反对者

3. 面对“狠角色”的放弃决策权谈判策略

4. 面对“狡猾对手”善用黑白脸策略

三、让局

1. 谈判时如何用好手中的让步资源

2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

五、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？

案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底