■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？

■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！

■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感

■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！

■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

★懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

课程大纲：

第一单元：分析篇

一、银行营销角色分析（1h）

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、银行产品推销员的表现

【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式

【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

【讨论】：猜猜客户的心里话？

【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二单元：顾问式营销流程导入

【反思】：我之前是怎么做客户营销的？

1、职业化的工作技能

案例：雪茄营销、汽车营销

2、银行Marketing与Sales的区别

3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享

如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点

4、客户金融服务需求的五层次

人性弱点分析

研讨：银行客户的金融需求及产品对接

5、购买心理分析

6、顾问式营销流程

客户识别-KYC

探寻需求-SPIN

金融产品呈现-FABE

刀剑交锋的谈判技巧-促成交易

处理成交障碍-拒绝处理

客户识别KYC

1、客户识别三要素MAN

2、客户识别的六大关键信息：

物品信息

业务信息

工作信息

家庭信息

行为信息

话语信息

视频播放：《全民情敌》

3、厅堂识别客户技巧

望、闻、问、切

4、了解客户-KYC法则

角色演练：如何做客户的KYC

投石问路—成功的SPIN需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1、高效的客户营销从客户信息管理

2、深入挖掘客户需求

明示需求与暗示需求的区别

提问-倾听-记录

3、主动询问的方式

开放式问题与封闭式问题

4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务

视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售

5、顾问式需求探寻流程四步走

故事分享：唐僧取经

6、如何找不同客户的需求点

7、现场模拟-角色演练

金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析

1、理财规划与产品组合营销五步法

收集客户资料

确定客户目标与期望

分析客户现行财务状况

整理提出理财规划

执行和回顾理财规划

2、FAB-E的定义

故事分享：猫吃鱼的故事

3、案例：马云通过FABE融资2000万美金

【话术示例】：手机银行FABE呈现

4、互动：通过FABE介绍展示自己

5、增强语言说服力的五种方法

数字强调

讲故事

富兰克林法

引证

形象描绘

6、如何设计话术？

【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现

刀剑交锋的谈判技巧--促成交易

1、需求与动机的关系

行为心理学表明人的行为动机

2、促成交易的五大步骤

1）、引发购买动机

2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）

视频播放：《开水房》

话术技巧学习

3）、发现购买讯号--客户的“秋波”

4）、取得购买承诺--射门九种脚法

5）、制造购买的急迫性

3、现场模拟演练

处理成交障碍--客户异议处理

讨论：我们通常会碰到了哪些异议？

1、反对意见的来源

2、拒绝的本质

故事分享：史泰龙；肯德基

案例：《屌丝男士》

3、拒绝处理的本质

4、拒绝处理的原则

5、拒绝处理的方法--太极处理法

6、研讨分享：拒绝处理的话术

第三单元：实战演练篇

一、基金套牢客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、只存款不理财的客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

第四单元：互动总结篇（0.5h）

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。