越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
王老师经合自身多年的零售银行从业经历，发现提问销售法体系与零售客户经理的营销可以完美的结合起来，帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和客户经理的三赢。
讲师介绍：
王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任华融湘江银行财富管理中心总经理。
2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

1、掌握获客“六大通道”的实用技巧，提高接触成功率
2、掌握“KYC四步法”，有效挖掘客户需求
3、“SPIN四步提问法”变“我想卖”为客户“我想要”
4、初步掌握客户经理的“螺旋提升工作法”
5、重建客户关系，由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”
6、掌握老师实践工作中总结的一系列实用工具
7、提高客户经理的职业认同度和自我价值定位

第一讲：客户接触和缴约的提问销售技巧
一、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?
案例1：一个客户经理的困惑
案例2：害死人的营销心灵鸡汤
案例3：医生是怎么做营销的
二、我们当前的获客方式存在哪些问题?
1、公私联动
2、社区营销
3、媒体传播
4、高收益产品吸引
5、客户转介
6、举办活动
案例1：招商银行的媒体传播手段
案例2：民生银行社区营销的得与失
三、提问法增加客户接触成功率。
1、客户为什么拒绝跟我们接触?
2、降低失败的风险
3、探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会?
练习：探测式提问
4、激发客户的好奇心
案例：《盗梦空间》的好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
四、客户邀约的步骤
1、邀约前必须进行的热身动作
2、做一个有吸引力的自我介绍
3、提问收集客户基本信息
4、邀约面谈
五、客户邀约技术小组练习
每个小组一个案例，设计客户接触及邀约的具体流程，上台演练，讲师总结

第二讲：了解客户(KYC)和需求挖掘的提问销售技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
1、即刻需求VS潜在需求
二、取得提问的权力
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1、客户识别MAN三要素
2、金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技术小组练习

第三讲：解决方案和产品呈现的提问销售技巧
一、何为推销?何为营销?
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
二、何为卖点?何为买点?
案例1：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析
练习：零售银行各项产品的卖点与买点
三、客户动机的两面性
1、金牌与牧羊犬
案例：刘易斯的第九块金牌
练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬
四、销售提问四步法
1、状态问题
2、核心问题
3、暗示问题
4、解决问题
案例：蹇宏是如何营销保险的?
五、不同产品的四步提问法销售
1、现金管理类产品
2、固定收益类产品
3、权益类产品
4、保障类产品
5、功能性产品
6、附属产品
六、资产配置和组合营销
工具使用：建议书的制作
七、提问和讲故事相结合
八、产品呈现技术小组练习
根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结

第四讲：异议处理的提问销售技巧
一、客户为什么会有逆反行为?
案例：陌陌的逆反式营销
二、提问销售法降低风险的五个策略
三、“牧群理论”在异议处理中的运用
四、不同产品方案的异议处理技巧
1、保险
2、基金
五、加速销售进程
1、扩大客户的烦恼和欲望
2、改变观点，进而改变行动
3、搞高客户的紧迫感

第五讲：持续服务和二次营销的提问销售技巧
一、客户经营的“螺旋四步”提升工作法
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
工具使用：四步法常用工具和表格
二、三种方式建立在客户心目中的专业地位
1、定期检视与沟通
2、定期询问客户需求变化
3、重塑你的微信朋友圈
三、提问法获得更多销售机会
四、提问法获得客户推荐客户
五、小组综合案例
课程总结