随着2015年互联网格局的变化，各种营销手段此起彼伏，社区，场景，智慧城市，智能出行，免费，参与，极致，体验，等等新有名词不断的冲击着原有的营销体系，让各大行业面临着严峻考验。

在大环境下，营销的改变发生了一下诸多的变化，但一切只是在重复与创新，所谓互联网思维，更多的指的是整合与回归，整合商业合作伙伴，整合商业资源，通过跨界寻求突破，回归到产品本身，回归到用户本身。基于此，整个营销体系从原有的渠道，推广，业务，营销，服务五个环节变化成多个更灵活的价值链条。

因此，营销的难度越发的增加，同时也面临了以下四类问题。

第一：客户关系的变化越发的复杂，从原有单一的搞定决策者，变成，整个组织结构的关系攻坚。

第二：客户需求与决策流程发生改变，从原有满足用户显性需求以及深挖客户潜在需求，变成引导用户需求。

第三：营销人员能力要求从营销技巧变化为营销策划整合，营销人员的综合素质要求全面提高。

第四：产品的市场运作发生改变，从过往，先寻找市场，再深挖目标客户需求，然后匹配相对应产品，变成选精准定位产品功能，竞争力，载体，然后再深挖目标客户需求，然后匹配相对应的营销资源。

这四类问题的凸显，也要求我们要迅速的调整市场需求策略，客户关系构建，产品重新定位，以及营销人员的培养体系化。

迅速的调整市场需求策略，客户关系构建，产品重新定位，以及营销人员的培养体系化。

模块一：竞争格局新形式带来的新营销思维变化

1.   【图片导入】：营销市场场景，影射市场变化

2.   【图表解析】：竞争格局变化

1）        【价值链条】：关系营销与产品营销的新价值链条

n  【关系营销】：共同体构建（让用户参与）：

?  通过匹配的市场营销方案，让用户参与

?  通过用户参与，过程不断让用户深度体验

?  通过体验，营销资源的给予，让用户争取

【案例分享】：招商地产的用户作主，优惠给予。

【案例总结】：用户参与，让资源与优惠的给予变成客户主动争取，从价格的感知引导向价值感知。

n  【链条延伸】：利益的贡献（交换模式）：

【案例分享】：今日广告与旅游景点的产品利益交换

?  寻找关键词，定义链条角色

?  通过链条角色利益述求倒推，产生新的利益关系

?  通过利益关系的匹配，切入产品营销

?  通过产品营销，解决用户的利益交换，实现共赢

【案例总结】：羊毛出在狗身上，猪来买单，利益的稳定来源于价值链条中的参与者获取共赢

n  【链条延伸】：价值的呈现（免费模式）：

【案例分享】：四川航空公司“免费牌，360免费的大数据营销模式。

【案例总结】：免费牌的目的：卡位

?  形成品牌优先选择权，

?  抢占直接客户收益，

?  提高竞争门槛，

?  创造新的价值链条，

?  重新培育用户习惯。

n  【链条延伸】：产品的推动（四维空间）：

【案例分享】：山东青岛天气预报，深圳移动“警民和谐“。

【案例总结】：依托产品的变化：

圈定客户：目标用户（客户与用户的区别）

给予价值：产品竞争力

搭建平台：产品功能变化

互动共赢：合作模式与共赢模式

2）        【经典方案分析】：关系营销与产品营销的整合方案

n  【经典案例】：厦门电信的整合营销方案（终端，宽带，话费补贴，广电合作）

【案例延伸】：营销方案的最低成本设定

【案例延伸】：营销方案制定的商业资源整合，合作资源整合

【案例延伸】：营销方案制定的成本优势与资源交换

【案例延伸】：增量市场的合作伙伴客户资源共享

3）        【价值创造】：基于互联网思维下的融合产品营销

n  【案例分享】:丽江旅游行业免费思维下的突破与创新

【案例总结】：平台模式下的大巴，旅行社，移动公司的业务融合与价值互换。

n  【案例分享】:手机拍摄大赛的整改与APP运作模式

n  【案例分享】:辽宁联通营销大赛案例透析：终端链条与银行的利益链条的买单模式。

n  【案例分享】：医疗行业远程医疗与手机终端的医疗数据匹配

【案例总结】：医疗行业的整个价值链透析与关键环节产品整合

n  免费思维的价值链转变：切口-端口-增值-价值

模块二：需求的新变化与需求的四层级

1）        需求的四等级

n  【视频案例】：电影：十全九美

n  【案例分享】：专家美容导购

n  四级客户经理共存生态链：

n  目的：注意力：价值：客户关系

2）        客户价值与需求新模式：

ü  外在价值客户的需求与匹配

n  【案例分享】：万年不动的客户异动

ü  内在价值客户的需求与匹配

n  【视频案例】：客户到底要什么？

ü  战略价值客户的需求与匹配

n  【案例分享】：工商银行的1000万大单

3）        需求假设：

ü  需求假设行业客户需求案例分析

ü  集团客户行业背景的定性定量分析法

ü  案例：餐饮行业背景分析

ü  行业价值链分析

ü  情景训练：不同行业客户价值链分析

ü  集团客户的需求假设与分析

ü  案例：某集团客户系统应用案例

ü  工具使用：集团客户价值链分析表

4）        需求验证

ü  需求挖掘的目的

ü  需求验证的关键信息六环节

ü  需求验证方法：SPIN法

ü  案例教学：SPIN法的实践运用

5）        需求评估

ü  需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

ü  需求评估法：调查问卷

ü  案例学习：银行行业需求假设及验证分析

6）        需求五要素

ü  精准用户显性需求

【视频案例】：约会

ü  不主观判断用户需求（通过大量信息收集）

【视频案例】：科技无法取代爱

ü  引导技术的使用

【生活案例】：飞机上的亲子教育

ü  学会设定问题以及抛出问题

【案例分享】：奇葩的连续三年业绩第一的业务员

ü  影响采购的核心要素

用户痛点决定用户采购意愿和采购速度

用户有更高层次的产品述求

用户需求的是合理以及完整的产品解决方案