中小企业的发展越来越离不开资本市场的支持。每天都有成千上万的创业企业诞生，同时也有成千上万的企业破产。无论是生是死，有一个字眼对企业是最重要的：钱！“创业的启动资金从哪里来？”“企业发展的资金从哪里来？”这是每个创业企业都在思考的问题。

找私募股权基金已经成为中国市场一个非常普遍、流行的解决资金问题的重要渠道。在私募股权基金的支持下，炫目的IPO的意义不仅体现在财富上，更是企业家走向人生巅峰的标志。

尽管私募股权基金和创业者是很好的“搭档”，但在创业初期，创业企业往往处于劣势。他们对私募股权基金的运作规律，“脾气性格”，投资技术等内容知之甚少，在寻找私募股权基金的过程中，不仅会走弯路，做无用功，甚至可能落入“投资陷阱”，背负本不必要的包袱。

因此，充分了解私募股权基金行业的运作规律，把企业最有竞争力的一面准确地展示给私募股权基金，在更对等的情况下进行投资谈判，才能更有效率地吸引到私募股权基金。

通过授课，使学员全面掌握私募股权基金领域的谈判关键点，与私募股权基金对接沟通的重点，能够专业地开展吸引私募股权基金的行为。

“风投”兵器谱

                                ——七种武器教你如何吸引私募股权投资

（第2版）

张  嶂

?课程涉及领域关键词

企业融资  私募股权投资  创业投资  风险投资

?课程背景

中小企业的发展越来越离不开资本市场的支持。每天都有成千上万的创业企业诞生，同时也有成千上万的企业破产。无论是生是死，有一个字眼对企业是最重要的：钱！“创业的启动资金从哪里来？”“企业发展的资金从哪里来？”这是每个创业企业都在思考的问题。

找私募股权基金已经成为中国市场一个非常普遍、流行的解决资金问题的重要渠道。在私募股权基金的支持下，炫目的IPO的意义不仅体现在财富上，更是企业家走向人生巅峰的标志。

尽管私募股权基金和创业者是很好的“搭档”，但在创业初期，创业企业往往处于劣势。他们对私募股权基金的运作规律，“脾气性格”，投资技术等内容知之甚少，在寻找私募股权基金的过程中，不仅会走弯路，做无用功，甚至可能落入“投资陷阱”，背负本不必要的包袱。

因此，充分了解私募股权基金行业的运作规律，把企业最有竞争力的一面准确地展示给私募股权基金，在更对等的情况下进行投资谈判，才能更有效率地吸引到私募股权基金。

?课程目标

    通过授课，使学员全面掌握私募股权基金领域的谈判关键点，与私募股权基金对接沟通的重点，能够专业地开展吸引私募股权基金的行为。

?课程特色

    实战性强，案例与理论结合，即学即用。

?授课方式

   讲授，小组讨论

?课程对象

    准备吸引私募股权基金的企业家，准备开展私募股权基金业务的投资经理

?课程收益

增强对私募股权基金行业的知识；

掌握如何构建商业计划书和投资分析报告的综合能力；

掌握投资协议的关键点；

学习如何与外部投资的相处之道。

?课程模型

?课程大纲

一、兵器谱第一器：知彼

[内容概述：从概念入手，厘清对私募股权投资中各种概念或基金形态的共同点和区别。从历史入手，讲述私募股权基金的由来和得失。不同行业背景出身的私募基金投资人，在投资风格和关注点上各有不同。了解私募股权基金的运作方式才能懂得选择怎样的基金进行合作。了解私募股权基金的投资标准，对照自己企业的情况，能够更好地吸引基金投资。]

?私募股权基金是怎么一回事？

（一）私募股权基金的概念：（1）风险投资的定义；（2）创业投资的定义；（3）私募基金的定义；（4）并购基金的定义；（5）天使投资的定义；（6）种子基金的定义；（7）PE基金的定义。

（二）私募股权基金的历史：（1）哥伦布的故事与欧洲贸易的风险性；（2）现代私募股权基金起源：美国私募股权基金的发展史。

?私募股权基金管理人是些什么人？

（1）投资银行家出身的投资人的特点；（2）实业家出身的投资人的特点；（3）职业风投家出身的投资人的特点。

?私募股权基金是如何运作的？

（一）私募股权基金生命周期四字诀：融、投、管、退

（二）私募股权基金基金的组成形式和特点：（1）公司制；（2）有限合伙制。

（三）私募股权基金未必主动告诉你的秘密：（1）投资规模；（2）投资时长；（3）钱以外的事儿。

?私募股权基金是如何赚钱的？

（1）基金管理费：维持基金运营；（2）投资回报的收益分成：2:8定律；（3）跟投回报：需要一杆进洞的精准。

?私募股权基金如何选择投资目标？

（1）行业：是不是朝阳行业；（2）实力：企业在同行业的排名；（3）市场：体量有多大；（4）股权结构：独裁、集中、分散、傀儡；（5）业务：单一、多元；（6）产业链：上下游关系；（7）管理团队：稳定、变动、水平、股权；（8）技术：核心、壁垒、市场化、知识产权；（9）财务数据：利润、现金流、成长性；（10）战略：上市意愿、未来发展、投资款使用；（11）实际控制人：能力、口碑、财力；（12）投资价格：市盈率；（13）商誉和诉讼。——现场尽调：魔鬼都在细节中。

?经典投资案例和故事：ITAT；凡客

二、兵器谱第二器：知己

[内容概述：吸引资本之前，要想清楚自己需要什么样的钱，企业的状况和自我心态是否愿意接受私募股权基金的投资。]

?你为什么需要私募股权基金？

（一）私募股权基金的钱和其他钱有什么不同？（1）银行贷款；（2）民间借贷；（3）非私募股权基金投资；（4）私募股权基金怪招：可转债

（二）对于私募股权基金而言，你是否足够美味？（1）企业成长性；（2）实际控制人的能力；（3）狼性发展；（4）私募股权基金所占股权比例

?我需要问私募股权基金要多少钱？

（1）可能你需要的不只是“一颗私募股权基金”，A轮、B轮的意义；（2）向私募股权基金融资的工作流程。

?经典案例分析：蒙牛

三、兵器谱第三器：按图索骥

[内容概述：商业计划书是私募股权投资人决策投资时，非常重要的参考文件。企业往往不知道如何编写符合投资人要求的商业计划书。一份优秀的计划书能够提高投资成功率，其编写也有特别的要求和规律]

?商业计划书的那些事儿

（1）为什么需要商业计划书？（2）商业计划书写什么：公司介绍；商业模式；盈利模式；管理团队；财务预测；未来发展；资金使用计划。

?商业计划书的误区：

（1）逻辑混乱；（2）写成一本技术说明书；（3）破绽太多。

?一份成功的商业计划书

（1）清晰的逻辑；（2）傻瓜都能看懂的书；（3）明确的诉求。

?实际案例分析：百宝合；i财富

四、兵器谱第四器：练武先练功

[内容概述：谈判是一种技巧，与私募股权投资人的谈判，既包括一对一的谈判，也包括以路演的方式进行的募资行为；既包括如何与正确的投资人谈判，也包括如何在有限的路演环节中充分展示企业的亮点，到达吸引投资的效果。]

?与私募股权基金谈判的技巧

（1）到哪里去找私募股权基金：朋友介绍；协会；参赛；（2）和私募股权基金里的什么人谈：投资经理；总监；合伙人；老板；（3）如何对待私募股权基金的尽职调查：尽调内容；（4）反客为主：“除了钱，私募还能为我提供什么支持？”（5）如何向私募股权基金做路演。

?路演：“演员”的自我修养

（1）什么人来做路演；（2）一个人演还是一群人演；（3）路演团队的分工；（4）会议材料的准备；（5）做个什么样的PPT；（6）路演中常犯的错误：表达能力；身份关系；配合问题；熟悉程度（7）路演不等于表演：反映真实情况；合法合规进行路演；不要怕被挑战；真诚

?实际案例分析：乔布斯与苹果；德爱教育

五、兵器谱第五器：插上草标卖自己

[内容概述：财务数据是投资人关注的重点问题，因为它是交易价格的基础，也是判断企业经营状况的重要依据。如果能构造财务模型，可以更清晰地向投资人展示企业的发展历史和未来。]

?估值

（1）什么是估值；（2）常见的估值方法：PE，PB；拍脑袋；（3）企业应该如何估值。

?财务模型

（1）什么是财务模式；（2）财务模型的意义：即使模型错误，也是必要的。

?对赌协议是赌博吗？

（1）什么是对赌协议；（2）对赌协议中对企业的约束；（3）对赌协议中对投资人的约束；（4）对赌协议的后果；（5）如何签订有效的对赌协议。

?实际案例分析：收获宝；德爱教育

六、兵器谱第六器：防火防盗防风投

[内容概述：任何投资行为最终都要通过法律协议的方式确定下来。私募股权投资人在争取自身权益，保障投资等方面是行家，也发明了很多有利于自己的法律条款。企业要了解这些专业条款的含义，才能在确定法律权利义务时做出正确、全面的决定。]

?私募股权基金黑科技

（1）优先清算权；（2）防稀释条款；（3）董事会成员；（4）保护性条款；（5）股份兑现；（7）股份回购；（8）领售权；（9）竞业禁止；（10）融资额；（11）登记权；（12）信息真实承诺书。

?交易结构的设计

（1）资金到位步骤；（2）董事席位；（3）是否有先决条件。

?实际案例分析：最高法院判例“甘肃世恒”案

七、兵器谱第七器：手中无剑心中有情

[内容概述：很多企业在获得投资后，与投资人的互动就少了。殊不知这样却丧失了更多潜在资源。既要重视融资，也要重视融资后的与投资人的相处。相处得好，往往能获得更多增值的收益。]

?投资后如何处理与私募股权基金的关系

（1）信息透明；（2）远亲不如近邻；（3）后续融资规划；（4）投资心理学：用体验感弥补虚空。

?实际案例分析：中广核汇联基金