1.了解营销中的常见问题及表现，明确企业组织战略突破的方向与思路；

2.清晰市场部的专业职能，通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈；

3.明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化，阐明市场部引导销售体系的手段与方法；

4.从市场部的构建与培育的角度，深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋，清晰模式特点；

1.能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

2.能全面掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要；

3.能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新

导言:营销的视野

-- 23年营销经验与经历的感悟，清晰市场部的核心职能地位

第一讲：营销困境与分析

一、营销的六类问题

1.前台经营：销售量与利润率逐年降低；

2.中台管理、总部的集权与分权、专业与服务失度；

3.后台协同：产销与研销协同不畅;

4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力；

5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明；

6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清。

二、变化与挑战

1.行业技术的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性，

3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例一、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

案例二、三一重工的全球拓展战略的困惑

第二讲： 市场洞察与行业

一、市场调研

1.现场直觉：一线现场，市场质感，术与经验，汗水

2.二手资料：背景资料—-思考与分析---marketing习性

3.调研组织：技能---实践---体系

二、行业市场研究

1.BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类—餐饮

2.BTOB 行业典型研究：汽车—机械--设备—电控

3.服务行业典型研究： 医疗--网络—教育

三、区域市场模式选择;

1.核心性市场;有效制空，精耕细作，

2.突击性市场;有度牵制，积极渗透，

3.维持性市场;巩固优势，培育基础，

4.广种性市场;适度关注，轻度配置

案例一、徐工工程机械的快速崛起

案例二、危急时刻三一重工的“使命”表现

案例三、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第三讲： 市场部职能策划

一、市场研究职能

1.信息收集---调研与访谈

2.研究分析---分析与探讨

3.实地检验

二、市场规划职能

1.品牌与市场

2.产品与价格

3.广告与推广

4.渠道规划

三、 市场管理管理

1.预算与计划

2.信息汇总

3.人员培训等

案例一、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，

案例二、宝洁一线市场运作的“三板斧”，

案例三、珠江啤酒的营销总部调整的功效，

案例四、康平纳机械公司的总部构建

第五讲： 体系协同与构建

一、市场部的战略指引模式

1.战略规划职能：参谋部

2.情报调研职能：

3.管理协调职能：

二、市场部的产销协同模式

1.产销矛盾表现

2.销售部的隐性职能

3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式

1.研销矛盾表现：新品研发与推广

2.新品的设计与推广模式

3.新品团队的跨部门职能;

4.新品经理的综合素质;

案例一、恒大集团的各事业部调整功效

案例二、中国检验集团的营销总部调整

案例三、康平纳机械公司的总部构建

第六讲： 销售技能与沟通

一、实战沟通的五项外功

1.气质与表情

2.服装与形象

3.交流与谈吐

4.仪表与体态

5.礼仪与礼节

二、实战沟通的五项内功

1.说的客观与色彩

2.看的形式与神韵

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析

案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析

案例三、孙静醉酒的启示与教训

第七讲： 组织渗透与公关

一、沟通结构把控：

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、沟通的类型把控

1.技术类型公关：数据“转换”故事

2.权重类型公关：爱好“共振”志趣

3.女性类型公关：错位与互补

三、体态与微表情沟通

1.红黄绿三类体态信号

2.十种成交体态“密码”

3.谈判中6种典型的微表情“信号”

四、组织渗透的路径：

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

案例一、惠普大客户公关的7项规则

案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例三、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第八讲： 职业技能与素养

一、心理素养

1.心态技能与素养(不良心理)

2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性

3.心胸技能与素养;价值观取向

二、职业素养

1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出

2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，

三、学习素养

1.知识量与结构：

2.实践度与经历：

3.两者比例与切换性

案例一、故事《敖新华的挫伤与离职》启示

案例二、专业行业的十种技术性杂志

案例三、中海地产的团队建设技巧

结论：市场-竞争—团队

-- 市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点;

-- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击;

-- 组织体系设计源于我司基因与特长，关键是找到持续盈利的经营模式 。