面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，开门红的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。

旺季营销的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……2017银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计，打造一场助您引爆旺季营销的特训营，更好的帮助金融机构制定出适合本行定位及客群特点的营销策略，为创造“开门红、红全年“的良好局面奠定坚实的基础。

课程目标：

1、 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2、 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3、 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4、 分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

5、 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

6、 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

7、掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

课程大纲

第一模块：旺季营销趋势分析

1、 金融行业竞争格局

2、 金融业务发展难点分析

3、银行的客户需求

4、银行的业绩来源

5、旺季营销的重要意义

第二模块：引爆旺季的关键因素

1、 营销动员要到位

2、 营销方案要清晰

3、 营销目标要分解

4、 营销动作要演练

5、 营销过程要监控

6、 营销活动要竞赛

7、 营销奖惩要兑现

第三模块：抓住旺季营销中的机遇

1、企业资金回笼的机遇

2、企业年度财务计划安排的机遇

3、个人家庭理财安排的机遇

4、信息采集机遇

5、亲情营销机遇

6、品牌宣传机遇

7、节日营销营遇

第四模块：旺季期间网点基础数据分析

1、 存量客户结构分析

2、 片区潜在客户分析

3、 网点竞争形势分析

4、 明确内部重点客群及经营策略

5、 明确外部开发重点客户及经营策略

第四模块：目标制定、分解与活动量管理

一、目标管理技能

1、 设定工作目标的技能

2、 目标分解的技能

3、 考核评估技能

4、 对员工激励、反馈和辅导的技能

二、制定活动量目标

1、制定活动量目标原则

2、设定活动量目标的步骤

目标分解到客群

目标分解到行动策略

目标分解到时间

3、如何制定活动量总目标

4、从目标到过程的诊断、分析

5、案例分析：量身定制员工的绩效改进计划

第五模块、旺季营销的方向与实施技巧

一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围

临街

大堂入口

厅堂

柜面

贵宾区   

二、旺季营销策略

（一）存量客户营销策略

客户数据分析

客户归户管理

客户短信电话沟通技巧

客户防流失技巧

（二）增量客户获取

1、特色客群获客

2、厅堂策反客户   

3、临时提升客户

4、到期转化客户

5、他行策反客户

6、活动营销客户

（三）体验营销经营策划

1、五大专享活动策划

2、厅堂促销活动组织

3、优惠购活动策划

4、客户权益活动策划