“开门红”是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。要想打好“开门红”这个主场的胜利，必须领先一步！面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

“兵马未到，粮草先行”，开门红需要周密的安排、细致的分工，就特色客群经营来说，如果网点未形成系统的特色客户群开发流程，辛辛苦苦准备的礼品却不能打动客户，特别是在旺季营销期间，主打特色客户群把握不准确，对于客户非金融需求把握也不够精准，就会导致活动针对性不强，效果也不突出，活动收效不突出等一系列问题的产生。

本课程重点围绕特色客群定位和活动策略的系统梳理，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为各类不同网点拓宽特色客群营销策略，精准定位、精确把脉。

1、 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2、 分析旺季营销的增量来源分析，引入体系化的特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到自身网点的特色客群定位。

3、 深入分析旺季营销主打客群的非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合

4、 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

5、 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

第一模块：旺季动员篇

1、市场竞争格局分析

2、商业银行的客户需求

3、商业银行的业绩来源

4、开门红的重要意义

5、新形势下的新打法

第二模块：开门红营销策略

（一）抓住旺季营销中的机遇

1、资金回笼的机遇

2、家庭理财安排的机遇

4、信息采集机遇

5、亲情营销机遇

6、品牌宣传机遇

7、节日营销机遇

（二）增量客户获取

1、特色客群获客

2、厅堂策反客户   

3、临时提升客户

4、到期转化客户

5、他行策反客户

6、活动营销客户

（三）聚焦细分客群

   1、目标客群定位与需求

u 老年客群定位与新需求

u 女性客群定位与新需求

u 亲子客群定位与新需求

u 商贸客群定位与新需求

u 代发客群定位与新需求

u 外出务工客群定位与新需求

2、目标客户群需求分析与调研

目标客户群经营与生活路径

目标客户群经营与生活场景分析

目标客户群特征总结

3、目标客户群活动经营策划

体验互动类经营策略

知识竞赛类经营策略

公益收获类经营策略

渠道共享类经营策略

联盟类经营策略

个性化服务策略

批量化开发策略

亲情维护营销策略

（四）客户转化策略

  1、客户提升转化

  2、客户留存转化

  3、产品客户转化

  4、业务联动转化

  5、策反客户转化

6、客户防流失策略

（五）体验营销经营策划

1、五大专享活动策划

  2、厅堂促销活动组织

  3、优惠购活动策划

4、客户权益活动策划

（六）开门红主题营销活动策划

1、双十一疯狂购物节活动策划

2、传统风俗型：腊八节活动策划

3、春节需求型：小年夜活动策划

4、春节需求型：除夕夜活动策划

5、互动娱乐型：春节七天乐活动策划

6、春节需求型：元宵节活动策划

7、节日需求型：浪漫情人节活动策划

8、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划

9、促销沙龙型：优雅女人节活动策划

第四模块：营销攻略

（一）开门红客户营销心理攻略

1、面子心理

2、攀比心理

3、懒人心理

4、从众心理

（二）产品组合营销方法与技巧

1、产品组合营销

2、探寻引导客户需求—SPIN技巧

3、产品销售与话术提炼：把产品的特点转化为客户利益

4、客户异议处理技巧

5、促成交易八法