训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，实现知行合一的目的。

1、运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象

2、掌握对公客户开拓与筛选的方法

3、透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率

4、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

5、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

第一单元  银行客户经理角色转换与认知

1、低利率时代的金融行业竞争格局分析

2、优秀客户经理正确的自我角色定位

3、优秀客户经理的角色转换与职责

4、与客户价值一起成长

第二单元  对公业务流程

1、 甄选优质客户

2、 拜访前的准备

3、 客户有效接洽

4、 客户建立信任

5、 客户需求确认

6、 服务方案呈现

7、 方案实施成交

8、 客户关系管理

第三单元  如何甄选优质的目标客户

1、渠道开拓策略

2、优质客户定位

3、信息获取和资料查询

第四单元  拜访客户前的充分准备

1、 商务形象准备

2、 积极心态准备

3、 销售工具准备

4、 客户信息准备

a) 企业所处行业的信息

b) 决策人或关键人的基本信息

c) 企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

第五单元  如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点分析

3、如何快速判别客户性格

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧

5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第六单元  企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧

1、围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询

2、唤起客户对现状的不满（制造问题）

3、 激发客户对未来的期待（放大欲望）

4、与客户共同确认需求    

5、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6、现场情景模拟演练

第七单元 金融方案设计与呈现技巧

1、 银行业对公客户金融服务方案写作前的思考

为什么进行这次方案演示？

此方案要写给谁看？要说服谁？

在规定的时间内能达到目的吗？

方案如何写才能满足客户的需求？

2、 金融方案写作技巧

金融方案的结构

金融方案的PPT设计

3、 金融方案演示技巧

设计开头与结尾

金融方案演示时间分配

   演讲者的礼仪与肢体语言

4、现场情景模拟演练

第八单元  如何帮助客户实施方案顺利成交

1、了解客户决策流程及周期

2、拒绝处理的有效流程

3、商务谈判时机与原则

4、谈判策略

第九单元 如何进行客户关系管理

1、创造客户忠诚度的方法

3、超越服务：客户生命周期营销