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触及巅峰——攻心销售法则与技巧训练

课程价格:认证会员可见

课程时长:1-2 天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 谢晗苑

授课对象:店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等

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课程简介
授课时间 1-2 天,6小时/天
授课对象 店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

我们生活在一个营销的时代,我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩?

为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?为什么我们很多的员工,竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平?传说中的销售高手,销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单?销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?

想要把你的产品卖给顾客,想让顾客成交,是产品好就能成功,还是销售人员会引导才能成功?产品品质好只是一个基础,如果没有好的销售策略,品质再好未必就全国销售火爆;反观零售行业,品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

古人云:"善奕者谋势,不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人,从整个大/局势来判断走法;不善于下棋的人,从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如同下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?本课程将经验变成系统的操作技巧,教会您如何系统训练你的员工、如何将销售心理学与销售流程、技巧结合起来,有力促进销售额的大幅提升。

课程目标

1、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

2、掌握最新的销售模式,迅速提升销售业绩;

3、学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;

4、现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术;

5、提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;

6、学会在公司内部如何打造销售高手。

课程大纲

第一讲:成功销售的前提、彻底了解消费者

1、顾客为什么要买

2、顾客购买的到底是什么

3、顾客为什么要现在买

哈佛经典案例:《大单就是这样产生的》

4、了解对方的实际需求是销售的前提;

工具:终极利益法则在销售中的应用实例

5、顾客为什么在决定购买时会犹豫不决

6、决定客户购买的终极因素、快乐和痛苦!

案例:顾客为什么生气?

7、关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?

案例:山茶花的故事

8、现场开发独有话术和技巧;

9、根据我们的产品分析客户购买模式;

10、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意;

 

第二讲:成功销售的秘籍、销售法则与技巧运用

导入:销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”;

一、 销售中的“棋谱”是什么?

1、正确的销售策略

2、模式

3、技巧

二、接近顾客

1、吸引力法则

2、同理心法则

3、同步法则

游戏:后脑袋会长眼睛吗?

三、介绍及试穿

1、影响力法则

2、催眠法则

分享:我们准备的产品卖点真的管用吗?

演练:产品卖点与功能及其话术开发

四、购买

1、潜意识法则

2、教育法则

案例:家里有狗,要啥都有

五、解除异议

1、同理心沟通法则

2、先跟后带法则

3、价值转移法则

-演练:现场掌握应用及其话术;

六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

八、FABE法应用及其话术;

 

第三讲:提升业绩必须的销售理念

一、销售理念提升一----我们是卖什么的

1、销的是自己

2、售的是思想

3、买的是感觉

4、卖的是利益

二、销售理念提升二----如何建立购买信心与购买感觉

决定顾客是否心动的五觉

三、销售理念提升三----以对方利益为销售引导的出发点

故事:救命还是救火?

四、销售理念提升四----围绕对方关注问题对症下药

1、将自己的优势变成药

2、找出顾客存在的与自己优势相符的症

五、销售理念提升五----销售顾客所希望的具体结果

1、销售结果的误区

2、肤浅化

六、销售理念提升六----让对方的思想与行为发生改变

讨论:流氓与情人的区别

 

第四章:快速销售能力的6大秘诀

一、设计关键流程与解决方案

1、流程化

2、关键化

3、优化

4、工具化

5、监控执行化

二、制作销售工具

1、增强信任感的工具 

2、增强价值感的工具

3、增强档次感的工具

三、塑造产品价值感与记忆点

1、一个故事

2、一个艺名

3、一个闪光点

四、形成销售话术

1、接近顾客的话术

2、让顾客接受试穿建议的话术

3、连带介绍的话术

4、针对竞争对手销售话

5、客户异议的应对

五、销售培训与过关考核

分享:业绩是盯出来的

六、激发潜能达到巅峰状态


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