随着银行趸交保险业务向期缴保险业务的转型，银行保险的销售策略发生了质的改变，因此对银行理财经理的营销技能也提出了新的挑战：

如何从“谈收益”到“谈保障”；

如何从“重当下”到“重未来”；

如何从“说保险”到“问保险”。

《银行贵宾理财经理保险营销特训》，首先分析了传统理财业务与保险业务的营销区别，让贵宾理财经理从理财型业务的固有营销模式中解放出来。同时深刻剖析了营销的本质和保险的本质，在内心深处找到保险营销的感觉并认可保险的价值。然后结合贵宾理财经理的业务特点和业务类型，运用贵宾理财经理保险营销七步曲，标准化业务流程，顾问式营销保险。最后结合客户类型，提炼出一套完整的营销思路和营销话术。

思维转型：区分不同业务类型的不同营销方式，理解营销本质，认同保险价值；

行为转型：掌握并熟练运用贵宾理财经理保险营销七步曲，标准业务流程，顾问营销保险；

落地运用：结合客户类型，随着课程的推进，形成一套详细的、可供随时查阅的话术手册。

第一讲：客户为什么跟你买

1、感性打动

2、理性说服

第二讲：保险的意义与功用

一、人身保障

1、病有所医

2、老有所养

3、稳健理财

二、资产保全

1、资产隔离

2、资产转移

3、资产传承

第三讲：贵宾理财经理保险营销七步曲

一、电话约访

1、电话约访目的

2、电话约访的步骤

1) 介绍

2) 目的

3) 影响

4) 决定

5) 完成

3、电话约访注意要点

4、电话约访异议处理

5、电话约访演练

二、关系建立

1、关系建立的步骤

1) 寒暄赞美

2) 话题导入

2、如何进行话题导入

3、关系建立演练

三、需求挖掘

1、需求挖掘的步骤

1) 关心

2) 动摇

3) 吸引

2、不同客户类型的需求分析

3、不同客户类型的需求挖掘方法及话术整理

4、需求挖掘的注意要点

5、需求挖掘演练

四、产品说明

1、产品说明的经典框架：FABE

2、热卖保险产品的FABE话术整理

3、产品说明的注意要点

4、产品说明演练

五、有效促成

1、促成的时机与信号

2、促成的方法及话术整理

3、促成的注意要点

4、促成演练

六、异议处理

1、异议处理的步骤

1) 认同

2) 解析

3) 破框

2、各类异议的话术整理

3、异议处理的注意要点

4、异议处理演练

七、售后服务

1、售后服务的内容

2、转介绍的技巧及话术整理

3、售后服务与转介绍演练

第四讲：通关演练与点评