个人与家庭收入的不断提升，生活质量的不断改善，催生了投资理财、抵抗通胀的迫切需求。金融机构在面对资产配置、借款、贷款、保险、消费、投资等需求，以及家庭对经济变化的反应等金融行为中所处的角色已经越来越显得重要，各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于金融服务机构的许多营销人员对于投资市场以及投资理财的基本知识都所知不多。   

不知道投资理财的基本理念；

不知道如何发现、激发客户需求；

不知道如何挖掘有价值的投资方法；

针对以上问题，本课程重点分析针对投资理财的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解理财的基本知识，投资风险控制的基本理念，然后深入讲解理财产品的基本知识，如何有效地规避风险，以帮助学员全面提升投资理财以及资产配置的基础知识，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

1、投资理财的背景和未来趋势；

2、理财的基本理念；

3、投资理财产品的基本知识；

4、客户需求和开发。

导引：投资理财需求的发展机遇

1. 个人和家庭的投资需求

2. 银行理财产品的发展

3. 银行理财产品的市场环境

第一讲：金融理财行业的发展机遇

一、理财行业的大环境和未来趋势

1、金融理财行业未来30年黄金机遇

2、理财人群的分布

3、不同人群的理财习惯

4、理财方式的转变

二、理财的基本概念

1、理财的目的

2、理财的含义

3、理财的手段.

三、投资理财的风险控制法则：

1、通货膨胀的杀伤力

2、分析风险所在.

3、如何做到真正的分散投资

4、理财经理善用的家庭理财数字法则

——72法则

——80法则

——31定律

——双十原则

第二讲、投资理财产品基本知识

一、传统理财产品金字塔

1、生命周期的理财理念

2、风险与收益的关系

3、理财产品的风险评估

二、互联网时代理财金字塔

1、互联网对传统理财产品的颠覆

2、金融创新下的理财产品

3、创新型P2P的模式

三、投资理财产品常见困惑点

1、保障本金与投资收益的博弈

2、本金安全

3、分散投资的风险

4、如何做到真正的分散投资

四、投资理财产品分类

1、银行系

2、保险系

3、证劵系

4、互联网金融

5、实物投资

案例：互联网金融的机会和风险

五、资产配置产品组合

1、固定收益（定期、债劵）

2、股票和股票基金

3、指数基金

4、保险产品

5、大类投资（商品、贵金属）

6、不动产投资

第二讲、客户需求分析

一、广义的客户需求

1、快捷的需求

2、公平的需求

3、舒适的需求

4、热情的需求

二、对于理财产品的需求

1、合法性的需求

2、安全性的需求

3、匹配度的需求

4、周期性的需求

三、客户需求分析

1、生命周期与理财的关系

2、购买价值观

3、提问式需求判定法

案例：有钱人是如何理财的

第三讲、客户需求创造

一、客户需求创造的理论根据

1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、需求的公式

1) 关于痛苦的逃离

2) 关于欲望的满足

3) 关于价值的创造

4) 关于需求的创造

二、客户需求开发的方法

1、通过提问引发需求

1) 信息型提问

2) 痛苦点型提问

3) 痛苦扩大型提问

4) 痛苦解决型提问

三、客户的痛苦点

1、客户不理财的痛苦点

1) 养老问题

2) 子女教育问题

3) 物价上涨与货币贬值的压力

2、说服客户的三部曲

3、客户需求创造三句话

第四讲、客户理财方案设计技巧

一、客户全面理财需求的创造

1、当前理财方案式营销的障碍

2、如何创造客户全面理财的需求

3、邀请客户来银行的技巧

二、收集客户全面信息

1、初次面谈的准备

2、与客户沟通的技巧

3、客户信息收集的方法

4、客户信息的保存

三、制定理财策划方案

1、确定客户的理财目标

2、制定理财策划方案

四、执行和监控客户的理财方案

1、个人理财计划的实施

2、理财策划方案评估

营销技巧是全方位的能力提升----总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力----结语