随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售行业最新的政策要求；正确把握零售业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程大纲：

模块一：去伪存真——把握银行营销的本质

一、银监会关于严禁利益输送的最新要求

1．加强业务管理

2．严禁利益输送

3．提升服务水平

4．强化行业自律

案例：某国有行传统营销案例

案例：某城商行互动营销案例

二、如何掌握银行营销的内涵

1．关于银行营销的错误认知

2．商业竞争的本质

3．营销的概念与原理

案例：百万年薪——某股份行客户经理成长日记

三、银行营销的路径

1．关注

2．兴趣

3．渴望

4．记忆

5．销售

工具：菲利浦?科特勒模型

四、当前银行营销的三大策略

1．服务营销

2．体验营销

3．互动营销

案例：老年客群体验营销案例

案例：青年客群互动营销案例

案例：财富管理级客群服务营销案例

模块二：抓住流量——如何营销网点到访客群

一、如何让客户走进你的网点

1．网点流量导入的N个策略

※ 中心建立法

※ 客户转介法

※ 社交引入法

案例：优惠券派发

2．网点微活动的N个方法

案例：特色抽奖活动

案例：投飞标活动

案例：踩气球活动

二、如何提高客户的到店率

1．有效的增值服务让你的网点更有吸引力

案例：班克 咖啡

案例：候车小站

案例：代收包裹

2.“反客为主”的经营让你的客户更有归属感

案例：企业家俱乐部

案例：小小银行家

三、如何让客户更多的消费你的产品

1．营销氛围营造激发客户的购买欲望

2．各岗位的交叉销售提升单个客户贡献

案例：突如其来的2000万存款

工具：厅堂客户交流话术

模块三：激活存量——如何提升网点客户贡献值

一、如何有效的开展客户调研

1．金融资源盘整方法及工具使用

2．客户资源盘整方法及工具使用

3．商户资源盘整方法及工具使用

二、如何有效的跟进客户

1．客户的初识阶段

2．客户的相识阶段

3．客户的熟识阶段

三、如何有效的管理客户

1．网点客户梳理方法及工具使用

2．客户需求分析及商机跟进方法

3．客户需求跟进的团队管理方法

工具：客户信息梳理表

工具：区域市场竞争力分析模型

模块四：拓展增量——如何有效开拓网点周边市场

一、如何开展社区银政合作

1、怎么让社区居委会等机构跟你合作

※ 钱不是解决问题的唯一办法

2、银政合作存在的商机

案例：某银行银政合作案例分享

二、如何开展社区商户联盟营销

1．商户联盟的关键控制点

2．商户联盟在社区银行建设中的作用

3．商户营销及联盟建立的技巧与话术

工具：商户谈判话术

三、如何开展社区社团营销

1．社区存在哪些社团？如何连结？

2．把社团成员变成你的转介中心

3．社团营销的关键控制点

案例：某城商行汽车银行营销案例

工具：社区营销地图