课程简介
| 授课时间 |
2-4天 |
| 授课对象 |
门店店长、主管 |
| 授课方式 |
讲解+工具+方法+训练+点评 |
课程背景
随着市场竞争的不断升级， 需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“选人、用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。
直面挑战：你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！
课程从金牌店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！
课程目标
有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！
快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！
课程大纲
第一篇：经销商老板的管理认知
第一讲：管理的含义
一、三维度讨论管理的真实含义
二、如何成为一个有效的管理者
第二讲：角色认知
一、终端管理者的三大角色
1、期望角色
2、认知角色
3、行动角色
二、七个重要职责
1、管理者
2、执行者
3、责任者
4、指挥者
5、控制者
6、协调者
7、规划者
第三讲：管理的几大原则
1、KISS
2 、CHECK
3、现场原则
4、合理改善原则
第二篇：终端管理——人的管理
第四讲：管理沟通
一、高效沟通
案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造
小组讨论：“太贵了！”
面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧
二、四种基本领导方式
通过店员的工作能力 及意愿四像限判断组合
S1：指导式 /S2：辅导式 /S3：支持式 /S4：授权式
第五讲：人的管理之店员管理
一、察——了解店员
1、店员的6种压力
2、店长管理店员的5种武器
3、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图）
二、优秀店员的选、育、留
1、选——如何选择合适的店员
2、育——优秀店员的培训
3、留——如何激励店员
第三篇：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】
第六讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）
根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法
一、盲目期：
案例：门店销售的6个经典开局讨论
二、注意期：
案例：顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售，
店长如何培训导购开发顾客需求？
三、欲望期：
四、犹豫期：
五、冷静期：
六、临界期：
第七讲：让客户点头(影响力)
一、 产品介绍的最佳方法
1、FABE与BAFE及EFAB技巧
2、强调产品利益的三个简单步骤
3、卖点与买点的关系如何嫁接
课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定做】
二、SPIN提问技巧
状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案
三、解除抗拒点的万能公式
沟通的魔鬼定律
情景案例：企业产品的有声有色销售训练【为企业产品量身定做】
四、如何建立高度客户影响力？
案例讨论：店长如何针对门店常见顾客问题辅导导购
1、这个厂家我不熟悉，再考虑考虑
2、你们店的产品种类没有其他店全
3、面对顾客以上异议如何接招？
第四篇：店面综合管理
第八讲：门店营销管理
一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器
1、品牌推广——让品牌在终端落地生根
2、店面氛围——打造店面温馨氛围
3、销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务
4、促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”
二、店面营销的A型三角形分析
1、零售门店的4P与4C营销组合
2、如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势
三、店面营销的B型三角形分析
如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势
第九讲：建立高绩效的店面销售模型
一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标
1、进店人数
2、成交率
3、购买件数
4、平均单价
二、店面高绩效销售公式
小结：从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。
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