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王牌店长实战训练营

课程价格:认证会员可见

课程时长:2 天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 吕咏梅

授课对象:优秀导购,店长,督导,加盟商

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课程简介
授课时间 2 天,6小时/天
授课对象 优秀导购,店长,督导,加盟商
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

“开不开店看老板,赚不赚钱看店长”,门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者,在规模上与效益竞争的日益加剧的今天,店长更成了连锁经营发展的关键。然而,零售行业竞争白热化的时代,您是否存在以下让您头疼的问题?
店长无法独挡一面,管理起来很困难?
业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨?
门店导购流失率越来越大,优秀员工留不住?
门店员工没有凝聚力,勾心斗角,抢业绩?
导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求,销售技巧欠缺?
面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单?
为什么顾客承诺一定会再回来,离开后却不再回来?
仓库里库存堆积,门店员工却总说没有货卖?
员工抱怨目标太高,无法完成,店长不会利用目标激励和管理员工?
门店例会流于形式,枯燥无趣,店长不重视,员工不愿参与?
店长管理方式落后,不会管理和分析销售数据……
                                                           ——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例,分析和解决店长管理的关键问题,提升销售技能,加强服务意识,让店长学完马上就能回去复制,打造高效销售团队,提升门店业绩。

课程目标

1、明确店长8种角色定位和所需技能,牢记开店目的“盈利才是硬道理”!
2、帮店长树立积极主动、学习的心态,培养店长用老板的心态管理门店;
3、全方位提升店长管理的德、法、术,6大法宝8种激励留住优秀员工;
4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节,解决困扰店长的销售和管理难题;
5、学会销售数据的监控、管理与分析,找出问题,对症下药,提升销售;
6、科学分解目标并转化为行动计划,提供方法和工具监控达成业绩目标。

课程大纲

课程特色:
以培养终端精英店长为目标,以提高销售实战水平为前提;
以终端销售服务流程为主线,以提升门店销售业绩为结果;
扬弃了理论说教和花拳绣腿,多采用案例分享和话术演练;
坚守“实战?高效”之理念,提供有效的销售方法和工具。
授课方式:1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具

导入:王牌店长自画像
第一讲:王牌店长的角色定位

1、店长领导艺术的“王”道
2、店长是店铺的灵魂
3、店长的8大角色
4、店长的义务和责任

第二讲:王牌店长管理的五把金钥匙
一、第一把金钥匙——员工管理

1、终端导购流失的原因分析
2、店长管理的德、法、术
案例研讨:撞钟,谁之过?
3、六大法宝留住优秀员工
互动游戏:红色轰炸
4、员工激励的八种方法
5、店长4个1士气鼓舞计划

二、第二把金钥匙——淡场管理
1、旺季做商品,淡季做服务
2、旺季做销售,淡季做形象
3、旺季做价格,淡季做人气
4、为什么顾客迟迟不肯买单?

三、第三把金钥匙——例会管理
1、每日例会的意义是什么
2、例会的分类和时间控制
3、高效例会流程
4、如何提高例会质量
5、通过例会监控和管理销售目标
现场演练:例会流程

四、第四把金钥匙——VIP管理
1、VIP管理的困惑与难题
2、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
3、个性化服务打动顾客
4、八大机制,推拉结合经营顾客
案例分享:成功VIP案例分析

五、第五把金钥匙——投诉处理
1、投诉处理的基本流程
2、投诉处理的4条原则
3、投诉处理的禁忌语言
4、投诉处理的必备心态
5、危机处理程序

第三讲:抓住关键,提升销售服务水准
一、如何吸引顾客视线,提高进店率?

1、陈列是无声的销售员
2、你的形象价值决定顾客的脚步
3、没有顾客时导购该干什么
4、准客户在哪里?
头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店?

二、为什么顾客看看就走?
1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征
2、迎接顾客第一件事:微笑
3、统一迎宾语
4、问候顾客的6种开场方式
5、接近顾客的3种方法
6、用赞美打开顾客的心门
互动游戏:赞美大PK

三、如何介绍产品容易打动顾客的心?
1、产品介绍的6大时机
2、FABE销售法则
现场演练:FABE销售话术
3、N-FABE销售法则
案例分享:钓鱼的艺术
4、塑造价值的三个原则
5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
6、销售最高境界:销售未来

四、如何引导顾客试穿?
1、顾客愿意试穿的信心来源
现场讨论:为什么顾客不愿试穿?:
2、引导顾客试穿的6大时机
3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿
4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣
5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势
6、顾客试穿6步曲
确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成
7、顾客试穿时导购应该注意的细节
现场演练:怎样将顾客带进试衣间?

五、如何提高成交率?
1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐
2、顾客购买力不足的3个原因
3、快乐成交的秘诀
4、顾客成交的6大信号
现场讨论:什么时候提出成交请求?:
5、快速成交的6种方法
6、综合运用销售道具解决实战问题
案例研讨:谁赶走了我们的顾客?

六、如何提升客单价?
1、做顾客信任的导购员
头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?:
2、收集顾客信息,挖掘消费潜力
3、做好连带销售
4、连带销售的6种方法
5、提高连带销售的前提
6、连带销售成功3步曲

第四讲:精细化管理持续提升门店业绩
一、数据分析,对症下药

1、店铺诊断工具——销售报表
2、店铺关键指标:三率一价
3、提高进店率的10种方法
4、找准需求,巧妙引导,提升试穿率
5、决定成交率的关键步骤
6、连带销售,提升客单价
7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表

二、目标管理,行动落地
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——销售龙虎榜
现场练习:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划

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