在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

1. 有效商机不足

2.                                                很难约到客户，特别是高层

3. 见客户不知道说什么

4. 把握不好客户心理，不知道客户在想什么

5. 客户总说没需求、不需要我们的产品

6. 项目进度缓慢，无法按计划推进

7. 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为

8. 如何清晰地告诉客户我们的优势

9. 如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走

10. 对手恶性竞争报低价怎么办

11. 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售

……

销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：

自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；

勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；

忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；

控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；

以上种种，由很多错误假设。在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。

客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

本课程定位于销售拜访技巧类课程；

建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访；

建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式；

提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力；

同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率。

《信任五环》通过小说的形式，以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发同时，可以学习借鉴实用的销售技巧，了解如何赢得客户信任，获得销售的成功。

通过录像演示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。

高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！

课程目标：

本课程定位于销售拜访技巧类课程；

建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访；

建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式；

提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力；

同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等；可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程。

教学计划表：

章节

小节目标

知识要点

课程导入

第一节：销售的困惑

第二节：销售的上楼原理

本节目标：

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题

通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣

知识点：

认知销售

客户行动原理

第一章 拜访准备

第一节：小杨拜访宋主任前

第二节：小杨拜访宋主任

第三节：小杨的自我感觉

第四节：老宋的感受

本节目标：

1. 阐述并列举客户的概念

2. 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3. 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

知识点：

客户的概念

行动承诺

有效商业理由

第二章 提问

第一节：小周拜访龚总前

第二节：小周陌拜总经理

第三节：提问

本节目标：

1. 认识提问内容与形式的重要性

2. 制定未知信息清单

3. 应用四类提问句式编写四类问句

知识点：

为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么

第三章 倾听

第一节：小杨拜访陶部长前

第二节：小杨的拜访

本节目标：

1. 认识有效提问和倾听的重要性

2. 识别未倾听的表现

3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧

知识点：

如何有效倾听

沉默是金

第四章 呈现优势

第一节：小杨拜访魏部长

第二节：概念和疑问

本节目标：

1. 认识差异优势在销售中的重要性

2. 讲述差异优势的定义和标准

3. 基于客户概念制定差异优势清单

知识点：

呈现差异优势

第五章 合作经营

第一节：小周拜访刘经理前

第二节：小周拜访刘经理

本节目标：

1. 认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2. 应用SPAR句式呈现客户应用场景  

3. 基于客户概念和合作经营流程制沟通表

知识点：

合作经营

SPAR

第六章 获得承诺

第一节：小杨再会陶部长

第二节：小周再方刘经理

本节目标：

1. 应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2. 阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

知识点：

承诺与顾虑

太极推手

第七章 拜访评估

第一节：拜访蓝科总经理

第二节：飞达遇到新情况

第三节：小周拜访贾工

本节目标：

1. 通过问题清单评估拜访效果

2. 阐述客户信任与不信任的表现

3. 阐述赢得客户信任的主要途径和方法 

知识点：

拜访评估

信任的来源

第八章 总结

片花、花絮

本节目标：

1. 回顾总结本课知识要点

2. 以总体流程贯穿销售沟通全流程

总结知识要点