随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：

1. 了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？ ……

2. 掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……

第一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

1. 大客户项目销售的特点

1) B2B销售和B2C销售的区别？

2) 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2. 大客户销售目标制定

1) 什么是销售目标？

互动研讨：销售目标如何制定

2) 影响销售目标SSO的6大指标

①金额

②人员

③决策

④流程

⑤竞争

⑥资源

互动研讨：怎样调整要素改变销售目标

二、大客户项目的销售思维

1. 大客户项目中的三要素

1) 大客户的销售事项

2) 大客户销售流程

3) 大客户关键人

互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

2. 销售流程梳理

1) 完成SSO我们要有哪些销售行为

2) 每个销售阶段的识别和划分

工具运用：客户购买逻辑

3) 不同阶段客户关注的焦点

视频讨论：销售的客户拜访

4) 客户的晋级承诺对销售的影响

三、大客户关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1) 经济购买影响力EB

2) 应用购买影响力UB

3) 技术购买影响力TB

4) 教练Coach

互动研讨：例出大客户人员构成

2. 四种角色的对大客户销售的影响

1) 客户的影响力分析

2) 客户的参与度分析

3) 判断客户的支持程度

4) 大客户项目谁会说了“算”

案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力

第二讲：大客户项目的销售事项

一、大客户拜访前的准备

视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？

1. 销售人员自我调整

1) 影响销售人员心态分析

互动研讨：外因和内因对个人的影响

2) 情绪ABC理论的自我调整

2. 如何成功邀约客户

1) 客户难约见的原因分析

案例研讨：客户为何不见我

2) 邀约客户的理由制定

工具运用：电话邀约工具练习

3. 拜访客户的思维梳理

1) 客户信息的了解

工具运用：客户信息表练习

2) 制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3) 成功案例的运用

二、拜访大客户

1. 客户拜访

1) 开场白练习

模拟情景练习：客户拜访 —— 了解拜访6步骤

①寒暄

②证明公司及自己

③沟通风格

④了解需求

⑤成品呈现

⑥晋级承诺

2) 激发客户兴趣

2. 建立信任关系

1) 关系与信任的区别？

2) 建立信任的目的

3) 与客户信任建立的四根支柱

①专业形象

②专业能力

③共通点

④诚意

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

三、客户需求与产品链接

1. 探索需求

1) 思考：我们的立场在哪里？

2) 思考：客户到底想购买什么？

3) 客户的不同反馈模式与支持程度

①如虎添翼

②亡羊补牢

③现状平衡

④自负溢满

互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式

2. 产品呈现

1) 产品的FAB分析

2) 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3) 唤醒你的产品优势

4) 如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？

3. 找出产品和客户的需求的链接点

1) 问题与需求背后的原因？

2) 与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

四、销售中与客户的沟通

1. 沟通中的倾听

1) 倾听的作用

2) 黄金沉默

案例研讨：倾听中的四个层次

①内容

②事实

③感情

④行动

2. 沟通中的提问

1) 为什么要问？

2) 我们到底要问什么？

3) 常见的四种问题形式

①开放式

②控制式

③选择式

④确认式

提问练习：四套环提问法和情景问题

3. 客户异议思考和处理

1) 客户异议三个阶段

2) 如何看待客户异议

工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

4) 通过异议工具表分析背后的原因

5) 客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表