尽管中国在世界上并非发达国家,中国的人均财富还远远低于世界平均水平,但没有一个人能否认拥有13亿人口的中国是一个未来银行零售业务的巨大市场,况且目前由于地域和收入的差距,其财富的集中度远远超出了人们的想象,富裕人群的兴起已成为一个不争的事实,这些人群哪怕只占总人口1%，也是一个非常可关的市场，随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力。

1.掌握客户精准营销的概念和精准营销的内涵

2.掌握客户精准营销的策略构建流程与经营模式

3.掌握客户分类分层的实施精准营销的策略设计

4.延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度

5.课后获得长期沟通交流群、长期辅导方案剖析

引言：这不是一个为产品找客户的市场竞争，而是一个为客户找产品的创新时代；

第一讲：精准营销设计规划的四种角色

一、市场领导者的角色

1.充分利用市场“第一位”的有利地位

2.创造一项新的规则模式，引领市场发展

案例分析：《招商银行——因您而变》

二、市场挑战争的角色

1.差异化是阻挡市场领导者反击的武器

2.差别化是挑战市场领导者权威的亵渎

案例分析：《泰隆商业银行——服务小企业.服务未来》

三、市场追随者的角色

1.以模仿市场领导者或挑战者的行为，形成自己的特色

2.以整合市场领导者或挑战者的模式，形成自己的品牌

案例分析：《中国邮政储蓄银行——进步.与您同步》

四、市场补缺者的角色

1.集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务

2.填补市场空白或者区域情况而形成自己的特色经营模式

案例分析：《宁波通商银行——商贸金融专业银行》

第二讲：颠覆传统撒网式的产品聚焦

一、精定位【夺取消费者心智定位】

案例：中国“旗袍银行”、“蜜蜂银行”的定位聚焦

二、找痛点【困惑或急需要解决的问题】

案例：银行卡客户着急挂失，你改怎么办?

三、配资源【资源是第一资本】

案例：“二胎贷”产品促成的万亿产业链整合

四、附产品【产品属性不赚钱】

案例：如果王宝强买了信托……

五、梳卖点【产品拥有的唯一卖点】

案例：带着荣誉去XX银行申请贷款

六、强体验【只有适合才是王道】

案例：招商银行进入5.0智能理财时代

七、积点赞【把消费者变成营销者】

案例：56个点赞带来的千万存款

八、口碑传【大家好才是真的好】

案例：浦发银行的最美80后

第三讲：精准营销策略构建的六个步骤

一、网格——清晰划分区域的运营性质

1.区域；定社群；定产业 ……

二、目标——精准细化目标的落地评估

1.建档；揽储；贷款；中收……

三、痛点——找准用户的关注点与切入点

1.资源；渠道；技术；平台……

四、痒点——抓住痒点运营感的冲动愉悦

1.贷了就赚了；仅此一次等 ……

五、点——精准定制社群产品的强体验

1.满足感；共分享；口碑传……

六、爆点——听妈妈讲那正在发生的故事

1.链传播品牌故事；营销故事等……

第四讲：精准营销实施策略的九大模式

一、系统存量客户的精准营销模式

1.存量客户的三大界限

2.升V行动模式——案例：XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿

3.清零行动模式——案例：一次清“0”行动激活了235家企业账户

二、网点流量客户的精准营销模式

1.流量客户的三大关注点

2.瞬时营销模式——案例：大堂经理一句话，换来1200万存款

3.体验营销模式——案例：一个杯子为银行带来的十亿流量价值

三、网点增量客户的精准营销模式

1.增量客户的三种期望

2.附加值营销模式——案例：一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户

3.特色产品营销模式——案例：一张证书的价值‘带着荣誉去贷款’

四、社区客户的精准营销模式

1.社区客户的五类划分

2.沙龙营销模式——案例：江苏银行的百场理财沙龙进社区

3.社群营销模式——案例：“女子银行”撬动十亿产业链

五、微小个体的精准营销模式

1.小微企业九种需求解读

2.渠道营销策略——案例：“邻里金融”搭载悦享商圈的化学反应

3.促销营销策略——案例：网点功能区的额外作用

六、企业客户的精准营销模式

1.企业的十一种烦恼

2.聚焦营销模式——案例：某银行的人脉众筹，救活一家企业

3.共享营销模式——案例：银行送福利，让企业员工流失率降低45%

七、微创群体的精准营销模式

1.微创群体的三条路

2.创业邦的共享策略——案例：案例：咖啡银行的百万富翁

3.创智邦的投资策略——案例：银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情

八、公职人员的精准营销模式

1.公职人员的三大禁忌

2.专属营销模式——案例：教师节的“不等贷”礼物

3.政绩营销模式——案例：农行精准扶贫的三模式

九、新农商的精准营销模式

1.新农商的五种职业

2.银农营销模式——案例：某银行网点开始卖蔬菜猪肉

3.银商营销模式——案例：衔接异地商会的产业布局

课堂练习：各小组根据设计规划的四种形式按照六个步骤去设计九个精准营销模式