网点客户还存在巨大的提升空间，是“脚下的金矿”，而且是“地表矿”，聚焦网点产能提升，“用一种升维的方式学习，用一种降维的方式实践”。将投入产出量化，从所需耗费的时间成本、资源成本、团队协作程度、现场促成率及产能贡献度等五大维度进行考量，推出十大“必杀技”。

经营贵在持续，团队贵在齐心。银行关系不应止于一锤子买卖，这十大“必杀技”的意义也不仅在于将客户“一击必杀”，更希望能促进个人与团队、网点与总行对支行营销有崭新视角的认知与思考，从而达至整体的、长期的网点产能提升。

1、支行长掌握网点的营销图谱；

2、掌握“十大必杀技”的主动出击营销技巧；

3、形成网点各环节密切配合的工作流程。

第一讲：网点营销图谱

一、管理概念的分解及研讨

案例研讨：领导力课题研讨

二、拓展营销三步走

三、支行长的目标管理

1.明确目标，确保达成

案例：支行长的三支队伍

2.目标规划程序

案例：目标管理的六脉神剑

3.目标过程管理

案例：达成目标的执行、监控、分析、改进

4.目标会议

使用工具：月度计划表

案例分析及研讨

第二讲：聚焦产能——网点营销十大必杀技

一、产能提升的网点营销图

二、十大必杀技解读

第十技：主题活动

1.网点五大营销活动

1）主题营销

2）节日营销

3）事件营销

4）客户活动

5）沙龙营销

2.五大营销活动的案例分析及研讨

第九技：客户邀约

1.网点到访客户邀约

案例及话术

2.网点外客户的吸引及邀约

案例及话术

3.存量客户盘点及电话邀约

案例及话术

4.存量客户的转介及邀约

案例及话术

训练：现场情景模拟演练

5.外拓营销客户的邀约

第八技：产品展示

1.网点现场的产品展示

案例：海报及礼品展示

2.网点外的产品展示

案例：展示方式及方法

3.微信的产品展示

4.外拓客户的产品展示

第七技：需求挖掘

1.到访客户的需求挖掘

2.转介客户的需求挖掘

3.外拓营销客户的需求挖掘

第六技：异议处理

1.客户问题处理的流程

2.客户问题的处理研讨

第五技：交叉销售

1.价值客户经营是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

案例：富国银行的交叉销售

2.网点各岗位交叉销售的方法

1）大堂经理交叉销售的时机与技巧

2）柜员交叉销售的时机与技巧

3）存量客户交叉销售的分析与技巧

第四技：氛围营造

1.优化厅堂营销氛围

1）交易引导层

2）需求激发层

3）产品销售层

2.增强客户视觉体验－营造四个层面

1）临街部分

2）入口分布

3）厅堂内部

4）柜面部分

第三技：客户关怀

1.建立客户档案

1）建立档案

案例：客户建档细微处体现温暖

2）客户维护的类型

● 产品维护

● 情感维护

● 活动维护

3）电话维护

● 打电话的细节

● 电话邀约

案例及演练

4）微信营销及客户维护

2.不同类型客户维护与跟进

1）不同类型客户分析

● 客户类型图谱

2）客户分类管理

● 让客户形象更清晰，需求更明确

3）客户分层升级

● 让客户维护跟进有标准，客户发展有目标

第二技：岗位联动

1.厅堂营销循环

小组讨论：厅堂布局与各岗位协作

2.柜员与大堂经理、客户经理配合

1）做好一传

工具：价值客户转介卡

话术：一句话转介话术

2）防守得力

第一技：工作流程

1.支行长的日常管理

1）日常管理三要素

2）日常管理的二会三巡二示范

2.各岗位产能KPI

1）聚焦产能的各岗位营销动作

案例：上海农商行客户经理每日工作流程

案例：建行客户经理关键KPI指标

2）营销习惯的养成及工具

总结与问答