银行个人客户经理是银行中从事信息收集、客户拓展、关系管理、内部辅导、方案设计、活动组织等市场一线工作，直接服务于客户的专业技术人员，是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带，是银行战略决策和产品创新的源泉，更是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者，个人客户经理，可以说是银行竞争战场上最前沿的战士。
但当我们把视角锁定在客户经理身上时，却发现理想与现实尚有一定差距，不难看出，多数银行中客户经理还停留在传统角色中，没有适应新环境下角色的调整，还固守与等客上门时代，这对现阶段银行转型战略的实现带来不少影响，现代商业银行运营需要造就一支能征善战的客户经理队伍，能够以客户为中心的，主动“走出去营销”。这就需要客户经理能够从被动营销转向主动营销；从产品推荐转向理财顾问；从甲乙关系转向共赢关系。这是中国银行业改革与发展的必然要求，是银行为客户创造价值、为股东谋取利润的理性选择。那么这一目标我们靠什么来实现呢？是不是通过几次培训就可以实现我们的目标呢？

思维转变：变传统的任务导向为客户导向，销售动机不仅仅是为了完成任务达成业绩，更核心的是了解客户的需求，寻求合适的金融产品以帮助客户解决问题。
关系深入：传统的客户关系以利益为核心，人与人之间缺少情感，而今天理财顾问与客户的关系应以信赖托付为核心，彼此所建立的是长期的金融合伙伙伴关系。
乐在营销：营销是最有挑战同时最有价值的工作，你销售的不仅仅是产品，更是你的人品。通过掌握销售真谛，达成卓越绩效，享受销售所带来的乐趣，成为乐享生活方式之一。
业绩提升：业绩提升是一种结果，但客户信任的必然结果，是乐在营销的必然结果，请不要把眼光只盯在结果，而忽视了每一步的过程，步步为营，结果必现。

项目流程

	主题	课题	学习内容	方式
第一天	学习	客户开发的九大模式	网点-微信营销；电话营销；联动营销 社区-沙龙营销；路演营销；跨界营销 商圈-讲堂营销；捆绑营销；扫街营销；	听课+演练+作业
第二天	学习	大客户营销六大步骤	第一步：客户识别-四招化二十四式 第二步：建立信任-转变角色取信任 第三步：需求挖掘-医生流程挖需求	听课+演练+作业
第三天	学习	大客户营销六大步骤	第四步：产品介绍-SCBC说产品 第五步：交易促成-一辩二化三促成 第六步：关系维护-用金不如巧用心	听课+演练+作业
第四天	通关	评委团对学员单独通关	抽取不同背景案例，还原真实营销情景	通关+评分+颁奖

    前三天是学习与辅导，最后一天通关考核，由银行领导与讲师共同组成专家评审团，学员抽取不同背景的案例，讲师扮演客户，学员回到客户经理的身份，展开实战营销模拟。专家团将对学员的现场表现予以评价，现场评价涉及仪容仪表、沟通能力、营销能力、产品知识、关系维护、投诉处理、活动组织等多个模块，通过这些模块的演练，尽量客观公正的考评学员能力，考评成绩结合考勤分数、讲师评分、以往业绩、主管领导评价等不同权重的评分，将最终形成客户经理的能力分数。