随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。但是各大银行客户经理队伍人才良莠不齐，普遍缺乏系统化的客户经营思路，只是单纯性的进行产品销售。客户经理队伍急需进行系统化的培训，掌握核心方法和技能，缩短成长周期。

您的客户经理团队是否面临以下困惑?

1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户?

2、习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?

3、新客户开拓成功率低，电话营销没效果。

4、沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。

5、客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。

6、无法突破客户的戒备心理，如何构建客户信任?

7、客户对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。

8、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。

9、客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?

10、每天都很忙，感觉时间永远不够用，很多事务性的工作打乱工作节奏。

课程目标：

1、掌握个人客户经理\理财经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。

2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。

3、掌握数据分析的方法，从大数据中明确工作重点和发现问题。

4、对现维护的客户进行升等，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。

5、提升自己时间管理能力，用时间管理卡进行时间管理。

课程大纲：

第一讲：启航——未来银行的样子

1、零售银行三层体系及五大差异化模式

1）客群深耕型——我的银行

2）渠道创新型——便捷的银行

3）产品专家型——专业的银行

4）全面制胜型——全面的银行

5）生态整合型——不仅是银行

第二讲：导航——客户经理自画像

1、互动：透过数据看自我

2、聚焦六大类型的客户经理

1）双双不足型

2）抓大放小型

3）客户经营型

4）精力有限型

5）产品侧重型

6）基数偏少型

第三讲：速航——客户经营策略

第一节：客户分层分群分级经营

1、 客户分层管理

银行客群区隔与经营模式

案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作

互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户?

2、 客户分群经营

分群经营的纬度分类

主要类型客户群体的特征解读

案例研讨：客户经理小谭的烦恼!

客户经理林叶该如何处理?

案例分享：客户经理张华的绝招!

互动练习：对自己的客户进行分群

3、 客户分级梳理

客户关系漏斗模型

新客户认养：“三个一计划”

视频学习：将视频中的客户分类

客户经营工具：《客户盘点工具表》《客户经营推进表》

第四讲：续航——客户维护三技能

第一节：客户激活

1、who ?——从大数据聚焦客户群体

2、what?——用什么?

案例分享：感动速递 !

3、how?——怎么做?

电话邀约实战技能

电话邀约的目标和关键点

电话邀约的切入点和步骤

电话邀约话术

现场模拟：致电客户的三通电话

陌生客户拜访技巧

陌生拜访礼仪

陌生拜访话题

现场模拟：如何攻克王董?

第二节：客户升等

第一步：建立信任——信任曲线

1、客户信任趋势分解

2、建立信任的针对性技巧

案例分享：一条短信带来的160万

案例分享：一次车展活动邀约

案例分享：实现未来的梦想

第二步：需求挖掘——询问技巧

1、 客户需求分析

视频学习：如何激发客户的潜在需求

2、需求挖掘三大利器

观察：观察演练

倾听：倾听技能

寻问：基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

情景演练：我能为您做什么?

第三步：实施有效推荐

有效推方法一——91保本法

1、案例分享：如何搞定张老师？

2、实战方法：91保本法

3、工具：《91保本工具表》

有效推方法二——营销案例法

1、营销案例法的要点和技巧

2、案例分享：萌萌的保险销售

有效推方法三——FABE 营销法

1、FABE 营销法的内涵

2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术

有效推方法四——简易客户资产配置

1、客户风险喜好类型分类

2、客户资产陪着矩阵分析

3、实用工具：《产品销售手册》

第四步：异议处理——异议处理公式

1、异议产生的原因

2、异议处理的原则

3、异议处理的技巧

认同＋赞美＋转移＋反问

第五步：引导成交

1、成交时机

2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

第三节：客户转介绍

1、客户转介绍的核心前提

2、KICK OFF 策略：启动转介

第五讲：远航——客户经理时间管理

1、时间管理矩阵分析

2、实用工具：《时间管理卡》

附件：实用销售工具一栏表

序号

工具名称

1

《客户盘点工具表》

2

《客户经营推进表》

3

《客户销售手册》

4

《91保本法工具表》

5

《客户经理时间管理卡》