“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

1、精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。

2、快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。

3、实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。

课程大纲：

【第一天】： 诊断扫描＋能力训练

【内  容】：

团队破冰：团队组建互动小游戏

第一讲：银行转型背景下发展趋势

1、 零售银行三层体系及五大差异化模式

2、 各大商业银行战略转型背后的思考

3、 银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一

1、成功外拓活动的标准

案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?

2、外拓活动中金融顾问角色定位

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”

    3、金融顾问角色的特征

第三讲：网点外拓金融生态图

第一节：网点周边市场开发排查概述

1、 划分责任区

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限

2、 周边市场排查

网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查

   【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

3、 绘制网点生态图谱

企业分布图

社区分布图

商铺商圈分布图

 4、制定网点周边市场开发计划

   【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

第二节：外拓活动主题类型

1、 批发式营销

【小组研讨】：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？

2、 进单位营销

核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销

3、 进社区营销

核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法

4、 进市场营销法

核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法

5、 “一对一”营销

“一对一”营销目标客户：“六优”客户

【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

6、 明确本次外拓活动主题

【第二天上午】：能力训练

【内  容】：

第一讲：外拓活动实施流程

第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓团队专项训练

    1）开场白需要以建立客户好感为前提

       目的:快速建立客户信任，引发兴趣

       技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

    2）外拓过程中的产品呈现关键技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

    3）客户典型异议处理技巧

【第二天下午＋第三天＋第四天上午】：跟踪辅导＋产能提升

【内  容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）

一、外拓启动会

1.分组举办晨会

2.小组PK宣导

3.实战技巧训练

4.重要事项沟通

二、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

三、晚夕会（1H）

1.分组汇报战况

2.PK兑现

3.学员分享

4.讲师点评总结

5.重点知识点回顾

【第四天下午】：跟踪辅导＋产能提升

【内  容】：拓展营销（外拓活动实施）

第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备

1、主持人、主讲人培养

    主持人和主讲人主持稿策划技巧

    主持人和主讲人现场演绎技能提升

【现场演练】：主持人和主讲人演练通关

2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径

工具：《外拓活动客户筛选表》

3、 外拓活动客户邀约

1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

【现场演练】：针对客户的进行电话邀约

2）微信推广邀约模式

微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧

4、外拓活动物料准备

1）礼品的种类与设计

    广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张

2）外拓活动场地选择标准

3）外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划

1）外拓主题设计与冠名

2）外拓活动流程设计和创新

3）外拓活动流程中风险防范

【第五天上午】：跟踪辅导＋产能提升

第一节 卓越绽放：高效外拓中期执行

1、客户签到、引导管理

工具：《客户信息收集表》

2、现场授课过程管理

3、现场互动抽奖设计

4、现场互动营销设计

现场营销需求挖掘

现场营销异议处理

现场营销临门一脚

4、 成交客户签单管理和服务

【第五天下午】：跟踪辅导＋产能提升

第一节：蜕变深化：高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

第二节：外拓活动经验沉淀

1、团队人员外拓能力成长路径

2、外拓活动成本合算

3、外拓活动总结会议召开要点

第三节：各个小组汇报总结

外拓活动整体安排一览表

第一天

第二天

第三天

第四天

第五天

课程

课程

拓展

拓展

拓展

课程

拓展

拓展

课程

总结

外拓活动具体内容安排表

时间

形式

内容

第一天

上午

开办典礼（30分钟）

现场会议

1、 领导发言

2、 团队组建

3、 集体宣誓

集中授课

案例分析

现场绘制

1、 了解银行未来发展趋势

2、 掌握外拓活动的主要方式

3、 绘制网点金融生态图谱

下午

集中授课

现场演练

小组研讨

1、 外拓活动营销技巧培训

  2、外拓活动客户异议处理提升

第二天

上午

集中授课

集中培训

主讲培养

现场演练

1、 掌握外拓活动策划技巧

2、 外拓活动客户邀约

3、 外拓活动物料准备

4、 活动主持人、主讲人培养

下午

现场辅导

外拓活动

  1、现场实施外拓活动

晚上（1h）

集中总结

集中总结

  1、总结外拓活动经验和明日安排

第三天

全天

现场辅导

外拓活动

1、 现场实施外拓活动

晚上（1h）

集中总结

集中总结

1、 总结外拓活动经验和明日安排

第四天

上午

现场辅导

外拓活动

1、 现场实施外拓活动

下午

集中授课

集中授课

   1、外拓活动异议处理提升

第五天

上午

现场辅导

外拓活动

1、 现场实施外拓活动

下午

集中授课

集中培训

队长汇报

1、 外拓活动总结

2、 客户分层分群分级管理技巧

3、 外拓活动后续维护技巧

4、 项目总结和团队长汇报