课程背景：

在一个功能疯狂复制的年代，在一个信息泛滥的年代，到底还有什么东西可以打动消费者？销售员凭什么让客户一眼就能记住他们的产品？凭什么让客户对自己的产品感兴趣产生购买的欲望。在销售过程中，与目标客户面对面见面是销售过程中最重要的时刻。要想到达这一关键时刻，需要精心制订出有效的拜访计划，要向策划出这一刻，需要一套详尽的展现高情商的态度和技巧。要想利用好这一刻，需要有能力为你的预期确定和创造有形价值。

要想成为一个优秀的高情商销售员，你必须对客户有用，那么，要想成为对客户有用的人，最有效的办法之一是帮助客户解决问题，帮助客户解决问题的好办法就是，在销售拜访过程中应用创造性思维结合有效的销售沟通工具，展现出高情商进而赢得客户。

在本课程中，将有助于您实现以下目标：

1. 学会有效的售前规划；

3.    学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策？

5. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

6. 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格？有效处理客户异议并达成成交目的；

7. 学会运用提问技巧引导客户需求；

8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

课程大纲

第一讲：高情商销售分析

一、高情商销售概念

1. 高情商销售的3个基本要素

1）对客户有用

2）客户解决问题

3）开发客户的能力

2. 高情商销售的核心能力

3. 销售说服力的2个重点

1. 产品本身的说服力

2. 销售员的说服力

4.高情商展现的3个要素

1）规划

2）心态

3）技巧

二、高情商拜访

1. 销售中的最重要时刻

2. 高情商拜访结构设计的3个阶段

1）客户上树阶段

2）树下放火阶段

3）救客户下树阶段

3、客户上树阶段

1）客户信息准备

2）第一印象的五维模型

a. 仪容仪表

b. 人际能力

c. 专业知识

d. 销售技巧

e. 行业资历

3）引发客户思考的问题清单

4）突发状况预案

4. 树下放火阶段

1）提出难点问题

2）需求调查

思考：客户为什么会购买产品？

思考：客户为什么不购买？

客户的显性需求和隐性需求

3）工具运用：SPIN提问工具的情景演练

a. 状况性询问技巧

b. 问题性询问技巧

c. 询问技巧

d. 需求确认性询问技巧

5. 救客户下树阶段

1）产品呈现

a. 产品的FAB分析

b. 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

a.唤醒你的产品优势

b.如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

2）找出产品和客户的需求的链接点

a.问题与需求背后的原因？

b.与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

第二讲：高情商表达

一、高情商针对性回应

1. 目标客户细分的原则

2. 认识销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

3. 四种角色的影响力

1）最终决策者

2）建议决策者

3）预算审批者

4）流程操作者

5）拥护者Champion

6）指导者Coach

二、关键人物沟通特点及高情商应对

1.客户的沟通特点分析

1）理性客户

2）感性客户

2. 客户的思维习惯分析

1）大脑在沟通中的特点及外在表现

2）通过肢体语言判断客户性格类型

3）12中性格类型客户分析

3. 高情商应对策略

1）数字转化说服原则

2）运用故事说服原则

3）运用比喻说服原则

4. 避免销售谈判出现僵局的高情商沟通技巧

1）黑白脸技术

2）放弃决策权技术

3）拆分技术

4）需求转化技术

三、高情商面对的客户的顾虑和异议？

1. 客户异议思考和高情商处理

1）客户为什么会说“不”

2）异议的种类与应对关注点

3）异议应对的高情商技巧

2. 如何看待客户异议

1）通过异议工具表分析背后的原因

2）客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

二、高情商培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值？

1）如何预测客户的期望值

2）如何引导客户的期望值

3）如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1）客户关系和个人关系

工具运用：客户关系层次工具表

2）如何超出客户期望

3）如何通过个性化服务增强客户忠诚 

案例研讨：如何设计服务流程