课程背景：

通过了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立。帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。

1. 了解专业性行业营销中大客户常见问题，明确大客户突破的方向与思路；

2. 明确行业中客户群结构与节奏的变化，掌握大客户的建交要点；

3. 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

4. 能掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

5. 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

课程大纲

第一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

1.  大客户项目销售的特点

1）B2B销售和B2C销售的区别？

2）“地推”销售与客户“画像”的区别？

2.  销售目标的制定

1）什么是销售目标？

2）客户的痛点是什么？

3）你能为客户解决什么问题或实现什么价值？

4）影响销售目标制定的6大因素

课堂练习：制定销售目标

二、大客户销售的形势判断

1. 销售阶段的识别和划分

2. 销售进程的把握

3. 判断进入项目的最佳时机

4. 不同阶段客户关注的焦点

5. 客户的晋级承诺对销售的影响

三、大客户关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1）决策者

2）技术把关者

3）应用者

4）教练Coach：向导/内线

2. 四类客户在不同阶段的表现特征

3. 确保成功的“橄榄球”结构

4. 四种客户性格特征分析及应对策略

第二讲：大客户销售准备

一、心态的准备

1. 销售人员自我调整

1）影响销售人员心态分析

2）容易造成失败的心理障碍

3）销售人员已经具备的心态

2. 客户心态分析

1）客户为什么不愿见销售

2）什么样的理由客户会愿意接受邀约

二、客户信息准备

1. 客户信息准备的重要性

1）为什么要搜集客户信息？

2）需要搜集客户哪些信息？

3）如何搜集客户信息？

工具：客户信息表练习

4）制定项目未知清单

课堂练习：如何制定提问清单

三、客户需求开发准备

1. 客户想要什么？

2. 客户潜在需求的两种情况

1）客户知道想要什么，而你不知道

2）客户并不清楚需要什么，而你知道

总结分析：不同情况的沟通方法区别

案例分析：客户需要但不知道的功能

课堂练习：设计如何约见客户？

3. 设计不同场景下的客户沟通方法

1）时间急促的情况下如何沟通？

2）时间充裕的情况下如何沟通？

第三讲：大客户销售拜访及沟通技巧

一、销售中与客户的沟通

1. 拜访开场白

2. 客户拜访 的6个步骤

3. 与客户信任建立的4的要素

二、销售中的客户需求开发

1. 探寻客户需求的沟通4要素

2. “问”的6大作用

3. 发“问”的重要性

4. 探寻客户需求的4类问题

1）现状型问题

2）难点型问题

3）暗示型问题

4）解决型问题

案例分析：4类问题在销售中的综合运用

5. 有效的提问沟通法

1）“二踢脚”沟通法

2）“追问钓鱼”三步法

课堂练习：为目标客户画像，设计有效的问题