【课程背景】

当看到过高的定价，大脑的反应与被击中一拳是一模一样的！当看到物超所值的货品时，大脑会分泌多巴胺，感到无比快乐……这就是神经营销学的发现。神经营销学借助先进的机器对大脑在选择和购物时的反应进行检测，从而揭秘大脑是如何指挥人做出决策和购买的。

本课程运用国际最前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果，帮助企业在营销时，通过彻底了解客户的决策和购买过程，有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略，以降低营销费用，提升营销效果。

【课程收益】

l 了解用户购买和决策时的大脑反应

l 根据PRISM模型的用户分类，有针对性地制定销售策略

l 撰写打动用户决策脑的销售故事

l 制定让用户接受价格策略

l 制作让用户走心的广告资料

l 用身体语言提升销售效果

【课程内容】

第一讲：神经营销学的魔力

(一)案例：用五感营销法提升销量

(二)神经营销学解密大脑中的“购买”键

1科学家探秘大脑在购物时的反应

2脑核磁共振检测人对什么广告、货品最感兴趣

3眼动追踪观察人对什么货品最有兴趣

4皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒

(三)大脑决策的秘密

1大脑构造分为：新脑、间脑、旧脑

2新脑：处理理性数据

3间脑：处理情感和直觉

4旧脑：做决策

5营销中如何善于与旧脑对话

第二讲：PRISM销售模型

(一) PRISM模型简介

1根据大脑不同运作机制进行的客户分类

2四类客户分类：金色、红色、绿色、蓝色

3金色客户的特质：谨慎、注重细节

4绿色客户的特质：有创造性、冲动

5红色客户的特质：竞争性强、攻击性强

6蓝色客户特质：容忍、有同情心

 (二)针对4种类型客户的不同销售策略

1金色客户

2绿色客户

3红色客户

4蓝色客户

实战练习：辨别4种类型客户，做有针对性的销售方案

第三讲：打动大脑的销售故事

(一)故事打动用户大脑的独特魅力

1故事刺激大脑的不同部位

2故事吸引用户紧紧跟随

（二)销售故事的5幕结构

1环境人物设置Exposition

2引发冲突的事件Rising Action

3冲突到高潮Climax

4主人公绝地反击Falling Action

5美好结局Denouement

练习：分解经典作品中的5幕结构

练习：用5幕结构为自己撰写动人软文

(三)加强故事说服性的心理学秘密

1典型用户使用产品的典型场景

2用户痛点引发的巨大痛苦

3对比用户的采用你产品前后的状况

4再次强调你的产品

第四讲：让客户接受定价的心理学秘密

(一) 高价与低价的脑反应

1高价=大脑产生痛感

2低价=大脑产生快感

（二）减少客户花钱痛感的7个心理秘籍

1锚定效应

2数字的左位效应

3用户组合代替零卖

4使用非现金支付

5降低付费频率

6价格不变减少规格

7玩数字游戏

（三）如何让价格敏感者接受定价

1降价看相对值

2让用户难以比价

3避免用户的失去感

第五讲：让客户走心的广告宣传

（一） 制作和散播宣传册的心理学意义

1熟悉的就是优选

2贴标签

（二） 减轻用户选择焦虑的“最佳数字”

1理解用户的选择焦虑

2帮助用户选择

（三） 根据不同类型的用户的心理特征制订内容框架

1高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同

2个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同

3男性VS.女性内容偏好不同

4开放文化VS保守文化内容偏好的不同

（四） 如何让视觉信息具有说服力

1黄金分割比例

2颜色

3排版

4图文并茂

5打动用户的图片8规则

（五） 善用打动用户大脑的“冲击力词汇”

1最具冲击力的两个词汇

2善用形容词营造画面感

（六） 用字体赢得用户好感

1用字体营造友善感

2用字体营造传统感

3用字体营造精明感

第六讲：让客户买单的身体语言

（一） 观察用户的身体语言

1解码用户面部表情

2解码用户身体姿态

3解码用户的穿着打扮

（二） 站位行销法

1右侧营销法

2左右暗示营销法

（三） 信心满满的销售体态

1自信体态带来的销售奇迹

2促进自信销售的体态调整法

（四） 友善身体语言的要素

1温度

2微笑

3肢体接触